Позиционирование. Как объяснить клиенту, за что он платит - и почему именно вам

Клиенты не покупают, потому что не понимают, кто вы и в чём ваша ценность. В этом видео — пошагово о том, как выстроить позиционирование, показать выгоды, доказать эффективность и говорить с клиентом на его языке Провожу аудиты для компаний на предмет дыр в продажах (воронки, скрипты, работа менеджеров, СРМ, концепция), напиши мне в тг
и получи первичный аудит бесплатно 00:00:00 Позиционирование продукта • Важно чётко объяснить клиенту, за что он платит и почему выбирает именно вас. • Необходимо понять, что ваш продукт не уникален и уже есть на рынке. • Клиент должен чётко видеть конкретный результат, который он получит. 00:00:59 Отличие от конкурентов • Клиент не понимает, чем вы отличаетесь от конкурентов. • Конкуренты часто продают одно и то же, меняя лишь интерпретацию. • Нужно раскрыть, что конкретно ваш продукт отвечает потребностям клиента. 00:01:39 Уверенность и смысл • Клиент не чувствует уверенности в продукте и его эффективности. • У клиента нет доказательной базы, что продукт работает. • Задача — преодолеть сомнения и недоверие клиента. 00:02:36 Свойства и выгода • Продавайте выгоду, а не свойства продукта. • Выгода — это результат, который получит клиент. • Свойства — это процесс, который приведёт к результату. 00:04:29 Примеры выгод и свойств • Примеры выгод: поток заявок, гармония отношений, уверенность в теле. • Примеры свойств: анализ аудитории, упаковка профиля, создание контента, построение воронки. • Подбирайте выгоды под запрос клиента. 00:06:50 Папка доказательств • Подготовьте папку с доказательствами: кейсы, скриншоты, отзывы, фото. • Доказательства должны быть доступны для быстрого показа клиенту. • Используйте доказательства для повышения доверия клиента. 00:08:02 Позиционирование себя • Выпишите свои достижения и свойства. • Объясните, какую выгоду клиент получит от ваших свойств. • Пример: 15 лет в продажах — клиент получит рабочие схемы и точные рекомендации. 00:09:31 Адаптация под клиента • Адаптируйте свойства и выгоды под особенности ниши клиента. • Предлагайте гибкие решения, адаптированные под потребности клиента. • Демонстрируйте насмотренность и опыт в разных областях. 00:10:38 Формула позиционирования • Определите целевую аудиторию, например, эксперты. • Укажите ключевую выгоду для клиентов, например, увеличение дохода. • Опишите способ помощи, например, использование актуальной системы продаж. • Подчеркните свои ключевые свойства как личности, например, опыт предпринимательства и 15-летний стаж в продажах. 00:11:53 Пример позиционирования • Пример позиционирования: «Я помогаю экспертам увеличить доход, используя актуальную систему продаж, внедряя опыт предпринимателя и 15-летний стаж в продажах». • Важно чётко сформулировать позиционирование, чтобы быть понятным для клиентов. 00:12:58 Изучение языка клиента • Клиент должен чувствовать, что вы его понимаете. • Подбирайте правильные смыслы, исходя из потребностей клиента. • Проводите кадеф — процесс общения с потенциальными клиентами в формате интервью. 00:14:15 Проведение кадефа • Интервью должно длиться 15–40 минут, предпочтительно по видео. • Задайте вопросы, адаптированные под вашу нишу, например, о том, что клиент хочет услышать перед покупкой, к кому бы он обратился, что важно при покупке, какая цена максимальная и т. д. 00:15:15 Поиск целевой аудитории • Целевая аудитория должна быть заинтересована в покупке вашего продукта или услуги. • Используйте анкеты или просьбы поставить лайк для привлечения внимания. • Объясните, что ваша цель — получить информацию, а не продать что-то. 00:16:13 Преимущества кадефа • Кадеф помогает узнать язык клиента и дополнить выгоды и свойства продукта. • Клиент будет понимать, что вы говорите про него и можете предложить то, что он ищет.