ТОП 10 фатальных ошибок при построении отдела продаж. Не потеряй время и деньги

Юлиана Шестопалова, владелец агентства по построению, доработке и управлению удаленными отделами продаж. Вы можете оставить заявку на экскурсию в уже отстроенный отдел продаж на нашем сайте:
00:00:53 Ошибки при построении отдела продаж •о важности отдела продаж для компаний 00:01:44 Профессия менеджера по продажам • Профессия менеджера по продажам стала одной из самых востребованных в России. • Зарплата МОП варьируется от 60 до 100 тысяч рублей в зависимости от города. 00:04:27 Совокупный доход и мотивация • Важно учитывать совокупный доход, включающий оклад, премии и бонусы. • Важно правильно написать вакансию, чтобы привлечь кандидатов. 00:06:20 Построение отдела продаж • Сначала нужно построить отдел маркетинга и обеспечить стабильный трафик. • МОПы мотивированы деньгами, поэтому важно иметь стабильный поток лидов. • Плохая мотивация и неправильно написанная вакансия могут привести к проблемам с наймом. 00:09:31 Написание вакансии • Вакансия должна быть написана понятным языком и включать информацию о зарплате. • Важно указать окладную часть и бонусы. 00:11:54 Управление репутацией компании • Важно проверять отзывы на сайтах и в соцсетях, чтобы улучшить репутацию. 00:13:43 Обучение и опыт сотрудников • Обучение сотрудников без опыта требует значительных ресурсов и времени. • Рекомендуется нанимать сотрудников с опытом, так как они уже знают основы продаж и могут быстрее адаптироваться. • Не стоит тратить время на обучение сотрудников, которые еще не умеют продавать. 00:15:23 Использование CRM-систем • CRM помогают выявлять проблемы в воронках продаж и улучшать бизнес-процессы. • Неправильное использование CRM может привести к путанице и неэффективности. 00:18:11 Роль руководителей отдела продаж (РОП) • РОПы могут помочь в управлении отделом продаж, но не могут построить его с нуля. • РОПы требуют высоких зарплат, что может быть невыгодно для компаний. 00:21:03 Подбор и мотивация руководителей отдела продаж (РОП) • важно проверять опыт РОПа. • РОПы бывают стратегами и операционщиками, важно определить, кто нужен вашей компании. 00:24:16 Показатели мотивации • Важно учитывать не только процент от продаж, но и конверсию лидов в договоры. • Разрабатывайте мотивацию, чтобы она отражала все важные показатели. • Уходите от процента и фокусируйтесь на бонусах за конкретные действия. 00:25:15 KPI и их значение • KPI помогают правильно вести карточки и следовать скриптам. • Внедряйте 3 kpi: правильное ведение карточки, следование скриптам, дожим клиента. • Не допускайте, чтобы сотрудники получали бонусы без привязки к результатам. 00:27:13 Нематериальная мотивация • Нематериальная мотивация, такая как оплата массажного салона, может быть очень эффективной. • Подарки и поздравления на дни рождения и праздники также мотивируют сотрудников. 00:28:13 Обучение новых сотрудников • Создайте программу обучения, включающую пять этапов: знакомство с компанией, изучение скриптов, системы, услуг и товаров. 00:30:13 Холодные отделы продаж • Холодные отделы продаж могут быть полезны в определенных нишах, но часто приводят к выгоранию сотрудников. 00:32:11 Юридические аспекты холодных звонков • Холодные звонки запрещены законодательством, и за их нарушение могут быть наложены штрафы. • Для подачи жалобы нужно записать звонок и предоставить доказательства. 00:35:01 Покупка лидов сайтов конкурентов • Качество таких лидов часто низкое. • Не работает там, где люди приходят на бренд, а не на продукт. 00:37:07 Нереальные планы продаж • План должен быть реалистичным и достижимым. • Учитывайте маркетинг, сезонность и другие факторы. 00:40:15 Замена менеджеров роботами • Роботы подходят для массовых рассылок и простых продаж. • В сложных продажах и переговорах роботы не заменят людей. 00:43:25 Отдел контроля качества • Отдел контроля качества проверяет скрипты и звонки. • Отслеживает ошибки в квалификации и отработке возражений. • Помогает менеджерам избегать ошибок и улучшать качество работы. 00:46:16 Использование скриптов и обучение • Важно правильно приветствовать, квалифицировать и презентовать компанию. 00:48:53 Контроль качества и воронка продаж • Отдел контроля качества следит за правильным перемещением карточек по этапам воронки. 00:50:13 Мотивация менеджеров • Идея снижения процента за первую продажу абонемента для стабилизации дохода менеджеров. 00:52:49 Многоуровневые отделы продаж • Многоуровневые отделы продаж помогают управлять постоянными клиентами и проектами. 00:54:50 Отдел удержания и драма • Важно понимать, как клиенты реагируют на различные методы удержания и как это влияет на продажи. 00:57:42 Проблемы с клиентами и конверсия • Если у клиента нет потребности, его сложно убедить купить. 00:58:32 Стратегия работы с клиентами • Если клиент не ощущает потребности, лучше не тратить на него время. • Важно понимать, какая конверсия считается нормальной. Telegram-канал