B2B продажи | Как продавать дорогие проекты Enterprise клиентам

В этом выпуске мы подробно разбираемся в проектных B2B продажах вместе с практиками из aic, "Кеды профессора", ГК "Далее" и ГК "Цифра". Исследуем каждый этап проектных продаж, лайфхаки, лучшие практики и ошибки, а также то, какой портрет продажника является эталонным в этом виде продаж. Канал автора видео –
Гости выпуска: Евгений Ефанов - управляющий партнер aic Константин Егошин - основатель компании "Кеды профессора" Виталий Иосипян - директор по развитию ГК "Далее" Илья Муратов - ex. CMO ГК "Цифра" ТГ-канал AIC -
ТГ-канал Кости Егошина -
ТГ-канал Ильи Муратова -
00:00:00 - Вступление и представление гостей 00:01:12 - Этапы воронки проектных продаж (версия Виталия Иосипяна, ГК "Далее") 00:01:31 - Этап 1: Знакомство и квалификация сделки. 00:02:45 - Этап 2: Pre-sale и подготовка решения. 00:03:30 - Этап 3: Защита решения, состоящая из нескольких встреч. 00:04:21 - Этап 4: Переговорный процесс. 00:04:36 - Деление проектных продаж по чеку (версия Константина Егошина, "Кеды профессора") 00:06:05 - Воронка продаж для Enterprise-сегмента 00:06:16 - Этап 1: Знакомство. 00:06:35 - Этап 2: Pre-sale (может длиться месяцами и отнимать много ресурсов). 00:07:05 - Этап 3: Конкурсные процедуры, которые могут обнулить все предыдущие усилия. 00:07:28 - Этап 4: Допродажи (составляют до 70% бизнеса в Enterprise). 00:08:26 - Как устроена воронка в компании AIC (версия Евгения Ефанова) 00:09:20 - "Теплый" вход: почта, телефон, соцсети. Кейс со Сбером, который позвонил по телефону. 00:10:18 - "Холодный" вход: 4 направления (массированные тендеры, конференции, кросс-продажи, "сорсерский" обзвон). 00:14:02 - Какие каналы работают для привлечения Enterprise-клиентов? 00:14:22 - Почему не работает контекстная реклама (Яндекс.Директ). 00:15:19 - Сарафанное радио: самый эффективный канал. 00:15:52 - Оффлайн-мероприятия: экспертные круглые столы работают лучше платных выступлений. 00:16:34 - Холодные продажи: работают, но на них сложно построить устойчивый бизнес. 00:17:30 - Сложная воронка через обучение: как зайти в Enterprise с недорогой смежной услуги. 00:20:12 - Роль маркетинга в проектных продажах 00:21:30 - Продуктовый маркетинг: почему важны презентации, заточенные под конкретную индустрию. 00:22:23 - История из личного опыта: как переход из B2C помог "очеловечить" маркетинг в промышленном IT. 00:25:24 - Must-have инструменты: сайт, база email-адресов, лид-магниты. 00:28:10 - Первая встреча с клиентом: как произвести впечатление? 00:29:45 - Подготовка: почему нужно изучать интервью ЛПРов и адаптировать свою команду под состав участников со стороны клиента. 00:30:43 - Персонализация: как стать для клиента партнером-консультантом. 00:32:19 - Самая сложная задача — выступить экспертом в бизнесе клиента. 00:35:42 - Как "влюбить" в себя клиента на этапе pre-sale? 00:39:38 - Важность инвестирования собственных ресурсов в pre-sale, даже когда нет гарантий контракта. 00:43:00 - Обсуждение портрета эталонного продажника в проектных продажах. 01:06:40 - Примеры результатов работы и кейсы клиентов. 01:15:00 - Обсуждение особенностей AI и автоматизации в B2B продажах. 02:02:36 - Завершение и выводы.