Office hours с Даниилом Гридиным и Алмасом Абулхаировым про ABM (account based marketing) в B2B SaaS

Вместе с Даниилом Гридиным и Алмасом Абулхаировым обсудим на стриме, как искать клиентов для B2B SaaS через cold аутрич в 2024 году. Даниил – автор канала
про ABM и вообще первый человек, кто познакомило русскоговорящее сообщество с концепцией ABM. Алмас – мой коллега по SpatialChat и автор каналов
и
Несколько тем, которые хотим раскрыть во время стрима: 00:00 Вступление, обсуждаем итоги года 11:20 Что такое Account based marketing. Может ли ABM работать для SMB и PLG B2B SaaS? 20:35 Как принимать решение об инвестировании в ABM – размер рынка, ICP, чек? 28:00 Ключевые составляющие успеха компании: проспектирование, рисерч, копирайтинг и что сколько стоит. 36:00 Как делать персонализированный аутрич по по доступным data point 40:00 Как делать founder-led sales ABM 47:55 Баланс между автоматизиацией и ручной работой. В каких случаях применять AI Sales тулы. 55:10 Когда PLG B2B SaaS может встретиться с AMB 1:09:00 Зачем и когда приобретать специализированный ABM софт? 1:25:00 Как и когда делегировать аутрич и кто в команде должен обладать экспертизой? 1:35:00 Итоги -------------------------------------------- Рекомандации от Даниил Martech/salestech стэку Lavender — AI тулза для “докручивания” холодных имейлов. Важные нюансы: а) нейронка заточена под рынок US, для более консервативных рынков может быть слишком casual б) это инструмент для редактирования холодных имейлов. Когда речь заходит о mid-funnel переписке, всё сильно хуже. Есть бесплатный тариф, пробуйте. GetKoala — отслеживание поведения целевых аккаунтов на вашем сайте. Аналог более раскрученного LeadFeeder, но, по моему опыту, с более высокой точностью трекинга (Иван, спасибо за рекомендацию!) -------------------------------------------- Лидеры мнений в LinkedIn, за которыми надо следить Will Allred — COO Lavender, всё про холодные имейлы (копирайтинг, каденции, etc) Nate Nasralla — абсолютный гений работы на mid-funnel этапах. Сhristopher Engman — автор книги Megadeals, человек, который объединил ABM и лучшие практики enterprise продаж. Declan Mulkeen — CMO Strategic ABM, очень хороший “трендовый” контент по методологии и отличный подкаст Charles Muhlbauer — однозначно #1 по проведению дискавери-звонков (особенно если вы в SAAS) -------------------------------------------- Книги Megadeals — книга Кристофера Энгмана про работу маркетинга и продаж в сложных сделках. Ч Culture Map (забыл упомянуть на стриме, но вообще-то стоило бы) — хорошая базовая книга по разнице в деловом общении в разных странах. Challenger Sale — база по холодному заходу через ценностные гипотезы Challenger Customer — вторая книга от авторов Challenger Sale. Тема: работа с “чемпионами” внутри закупочного центра.