Отмазки и отговорки продавцов. Тимур Асланов

Как руководителю отдела продаж отвечать на оправдания слабых продавцов, почему они не сумели продать и не выполняют финансовый план. Тимур Асланов. Семинары и тренинги по продажам. Видеоуроки по управлению продажами. Все видеоуроки по продажам можно посмотреть здесь    • Управление продажами   Больше материалов вы найдете в блоге Тимура Асланова
Отмазки и отговорки продавцов. Мы уже говорили о важности ежедневного контроля работы продавцов. Без этого продажи двигаться не будут. Ни один продавец, даже самый мотивированный, даже суперсознательный не способен долго держать уровень высокой эффективности, если его не контролировать, не подстегивать, не подталкивать. А уж что говорить про остальных – без внешнего контроля продажники расслабляются, начинают себя жалеть, давать себе поблажки, а именно – откладывать звонки неприятным клиентам «на завтра» (это завтра, как мы понимаем, так всегда и остается «завтра»), делать меньше звонков и встреч («ну куда я пойду в такую погоду, посижу в офисе поработаю с бумагами, завтра будет солнечно, я всех быстренько обойду») и так далее. Всё это заканчивается тем, что сотрудник постепенно роняет свои результаты все ниже и ниже. И вроде все делает как и раньше, и вроде даже техникой продаж пользуется, но тут не дожал, там не дотянул, тут не приложил нужных усилий и вот уже только 60% от плана, потом 50%, а потом и вообще скатился. Ну и виноваты в этом, разумеется, все кроме него. Для того, чтобы этого не допустить, начальник отдела продаж должен жестко контролировать работу каждого сотрудника и в том числе каждый день задавать своим продавцам вопросы: – Сколько звонков сегодня сделано? – Сколько встреч назначено? – Сколько коммерческих предложений отправлено? – Сколько встреч проведено? – Сколько денег ждешь завтра? – Сколько денег ждешь до конца недели? – Сколько денег ждешь до конца месяца? И, конечно, самый главный ключевой вопрос: где результат? Где финансовый план? Почему не дотягиваешь? Что делаешь, чтобы исправить ситуацию? А в ответ часто либо тишина, либо традиционный набор отговорок и отмазок, которые слабые продавцы всегда имеют в запасе в большом количестве. Они с клиентами порой менее изобретательны в процессе переговоров, а вот уж перед своим руководителем ужом вертятся на сковородке, придумывая оправдания неудачам. Вы, наверняка, и сами не раз от своих сотрудников слышали эти отмазки: – у нас плохой товар, поэтому его очень сложно продавать, – у нас слишком высокие цены, – мы даем слишком мало скидок, у нас не гибкая скидочная политика, – у конкурентов товар лучше, – конкуренты ведут себя активно и забивают нас, – у конкурентов лучше маркетинг, – план продаж слишком высокий, выполнить его нереально, – клиенты тухлые, им ничего не надо, – клиенты сами не знают, чего хотят, – на рынке кризис, ни у кого нет денег, – все урезают расходы и никто ничего не покупает сейчас, – у клиента нет на это бюджета, – клиент нашел другого поставщика, – не могу дозвониться до них – не берут трубки, наверное что-то случилось, – клиент думает, – курс рубля скакнул и клиент отказывается от сделки, – нас никто не знает, отдел маркетинга плохо нас раскручивает, – мне некогда делать план, я заполнял отчеты, готовил документы, выполнял задания бухгалтерии, ваши поручения и т.д. – а зачем я буду продавать, мы все равно вовремя не отгружаем, – наша клиентская база никуда не годится, – мы исчерпали рынок, продавать некому, – дайте мне нормальные лиды и тогда я все продам и так далее. Узнаете своих сотрудников? Они думают, что они уникальны, и вы с этими отговорками сталкиваетесь впервые. Но если вы лет 15 уже проработали в продажах, то не только слышали их миллион раз, но и сами наверняка использовали на заре карьеры. ☺ Хороший руководитель отдела продаж должен уметь отрабатывать эти отмазки также легко, как хороший продавец отрабатывает отговорки клиентов при работе с возражениями. Ведь всем известно, что и клиенты любят кормить продажников неправдой, лишь бы отвязаться или наоборот выторговать для себя лучшие условия.    • Отмазки и отговорки продавцов. Тимур Асланов